بازاریابی شبکه‌ای

از ویکی‌پدیا، دانشنامهٔ آزاد
پرش به: ناوبری، جستجو

بازاریابی شبکه‌ای (به انگلیسی: Network Marketing) یا بازاریابی چندسطحی (به انگلیسی: Multi-level marketing)، نوعی شیوهٔ فروش است که در آن کمپانی‌ها محصولات خود را بدون تبلیغات و بدون واسطه به فروش می‌رسانند، و مشتریان پس از خرید در صورت تمایل می‌توانند محصولات کمپانی را بازاریابی کنند و سود بگیرند. درآمد در بازاریابی شبکه‌ای هم در ازای فروش مستقیم کالا و هم در ازای فروش از طریق زیرمجموعه کسب می‌شود.[۱][۲][۳]

در بازاریابی شبکه‌ای، بازاریاب‌ها بصورت «تبلیغات کلامی» یا «تبلیغات چهره به چهره» اقدام به فروش محصولات کمپانی می‌کنند. در حال حاضر به ترتیب کشورهای آمریکای شمالی، چین، کشورهای اروپایی از جمله آلمان و ایتالیا و ژاپن در زمینه بازاریابی شبکه‌ای سردمدار هستند.[۴]

تاریخچه

Network18.jpg
  • ایدهٔ بازاریابی شبکه‌ای از فرمول تصاعد گرفته شد، که در سدهٔ ششم ق. م. توسط فیثاغورس و در صدهٔ سوم ق. م. توسط اقلیدس در کتاب معروف «مقدمات» به جهان معرفی شد.
  • جی. پل گتی، ثروتمندترین مرد آمریکایی در سال ۱۹۵۷ میلادی بود، و برای اولین بار اعلام کرد که «من ترجیح می‌دهم که از ۱٪ تلاش صد نفر استفاده کنم تا اینکه از ۱۰۰٪ تلاش خودم».[۵] این ایده که اهرم زدن نام دارد، امروزه پایه‌گذار فلسفهٔ بازاریابی شبکه‌ای شده‌است.[۶][۷]
  • اولین بار، یک شرکت دوچرخه سازی در روسیه از این ایده استفاده کرد و برنامه‌ای ترتیب داد که مشتریان با پرداخت ۱۰ روبل بجای ۵۰ روبل صاحب دوچرخه شوند اگر چهار مشتری دیگر نیز معرفی کنند؛ ولی فروش کمپانی بسرعت به اشباع رفت.[۸] در روسیه به آن شرکت بهمنی و در فرانسه به آن گلولهٔ برفی لقب دادند و صد در صد تقلب و کلاهبرداری تلقی شد. از آن پس، سیاستمداران، اقتصاد دانان و جامعه شناسان زیادی بدنبال پیدا کردن راهی بودند که از این ایده به نفع همه استفاده کنند.
  • اولین کمپانی که بطور رسمی فعالیت بازاریابی چند سطحی را در سال ۱۹۳۰ آغاز کرد، کمپانی ویتامین کالیفرنیا بود که نام خود را در سال ۱۹۳۹ به نوترالایت تغییر داد و امروزه محصولات خود را از طریق کمپانی اموی به فروش می‌رساند.[۹][۱۰][۱۱]

تفاوت با شرکت‌های هرمی

به گفتهٔ کمیسیون تجارت فدرال آمریکا (FTC)، شرکت هرمی شرکتی‌ست که به اعضایش حق کمیسیون می‌دهد تا افراد جدید را وارد کنند. شرکت‌های هرمی محصولی را نمی‌فروشند و پول‌های مشتریان را در یکجا جمع می‌کنند و با آن کاری انجام نمی‌دهند. این شرکت‌ها در اکثر کشورهای دنیا از جمله ایران غیر قانونی هستند؛ چون در ازای جذب افراد پول می‌دهند بطور اجتناب‌ناپذیر فرو خواهند پاشید و وقتی هرم فروپاشی کند، بجز عده‌ای که در بالای هرم هستند همه دست خالی می‌مانند یا به عبارتی پول خود را می‌بازند.[۱۲][۱۳]

FTC می‌گوید داشتن محصول، قانونی بودن شرکت را تعیین نمی‌کند. بعضی از شرکت‌های هرمی برای ردگم کردن، خود را شرکت ام‌ال‌ام معرفی کرده و محصولی را در پلان خود قرار می‌دهند ولی چون هدفشان فروش محصول نیست، قیمت آن بسیار بالاتر از بازار آزاد خواهد بود، یا اینکه دریافت محصول در آن شرکت‌ها مشروط به فعالیت در پلان تجاری‌شان است که برای کسانی‌که نمی‌خواهند یا نمی‌توانند مشتری پیدا کنند، پول از دست می‌رود. دو مشخصه بارز کمپانی‌های هرمی:

  • انبار کردن کالا
کمپانی مشتریان را وادار می‌کند که تعداد هر چه بیشتری کالا (عموماً با قیمت بسیار بالایی) بخرند تا در آمد بیشتری داشته باشند، حتی اگر نتوانند آن کالاها را به مصرف برسانند. در این صورت افراد رأس هرم سود هنگفتی می‌کنند در حالیکه محصول چندانی را به بازار ارائه نکرده‌اند و محصولات در زیرزمین‌ها انبار شده‌اند.
  • عدم خرده فروشی (فروش جزء به مردم)
بدلیل کیفیت پایین محصولات و هزینهٔ بالای آنها، در اغلب شرکت‌های هرمی محصولات فقط بین اعضای داخل هرم توزیع می‌شود، نه بین مردم عادی بیرون از هرم.[۱۴][۱۵]

«اشباع» در بازاریابی شبکه‌ای به مرحله‌ای گفته می‌شود که یک شرکت به حداکثر فروش خود برسد و بازاریاب‌های جدید نتوانند محصول بیشتری را بفروشند.[۱۶][۱۷] شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای و بازاریاب‌های فعال مدعی هستند که این اتفاق هرگز نمی‌افتد اما اشباع در بازاریابی چند سطحی حتمی است.[۱۸][۱۹]

قانونی بودن بازاریابی شبکه‌ای

الگوی درخت دودویی در بازاریابی شبکه‌ای

در حال حاضر، قوانین و مقررات فعالیت در شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای در اکثر کشورها معین شده‌اند؛ ولی هیچ ارگان مشخصی وجود ندارد که مشخص کند یک کمپانی خاص هرمی یا شبکه ایِ قانونی است.[۲۰] اما در ایران، قانونی یا غیر قانونی بودن یک شرکت بازاریابی شبکه‌ای را وزارت صنعت، معدن و تجارت مشخص می‌کند.[۲۱]

از نگاه FTC، BBB، AG کمپانیی که بیشتر به جذب بازاریاب می‌پردازد تا فروش محصول به مردم عادی، هرمی و غیر قانونی است.[۲۲]

بازاریابی شبکه‌ای از دیدگاه دینی

  • ناصر مکارم شیرازی: «تنها در صورتی که بازاریابی به صورت شبکه‌ای و زیر مجموعه‌ای نباشد و سود حاصله فقط به بازاریاب اول تعلق گیرد اشکالی ندارد و غیر آن اشکال دارد. البته ممکن است در طرح‌های جدید، بعضی از اشکالات این کار برطرف شده باشد ولی هنوز اشکال اصلی که استفاده بازاریاب‌های بالواسطه می‌باشد و نوعی «اکل مال به باطل» است وجود دارد.»[۲۳]
  • حسین وحید خراسانی: «بازار یابی شبکه‌ای بنابر احتیاط واجب صحیح نیست و در این احتیاط واجب نمی‌توانید به کسی دیگر رجوع نمائید.»[۲۴]
  • سید محمد حسینی شاهرودی: «بسمه تعالی؛ ماهیت معاملات یاد شده معلوم نیست.»[۲۵]

پایداری شرکت‌های شبکه‌ای

به گفتهٔ ریچارد پو در کتاب موج چهارم، قدرت کمپانی‌های شبکه‌ای در پنج سال اول کاری مشخص می‌گردد. یک کمپانی در ۲ سال اول فعالیت خود، بیش از ٪۵۰ احتمال شکست دارد و کمپانیی که ۵ سال به تعهدات خود عمل کند، احتمال شکستش به ۱٪ خواهد رسید.[۹] به گفتهٔ مقاله‌ای از usatoday، برای بازاریاب‌های اموی، پول در آوردن از بازاریابی چند سطحی بسیار سخت است، اگر نگوییم غیر ممکن است.[۲۶]

راهکار پیشنهادی FTC پیش از ورود

بهتر است پیش از ورود به بازاریابی شبکه‌ای، موارد زیر انجام شود:

  • گرفتن سابقه کمپانی
  • تحقیق دربارهٔ محصولات
  • پرسش و پاسخ دربارهٔ پلن و موفقیت
  • کشف مرزها و محدودیت‌ها
  • ارتباط برقرار کردن با بالا سری‌ها و گرفتن آدرس و شماره تلفن
  • مشورت گرفتن از وکیل یا مشاور حقوقی که در سیستم نباشد (ذینفع نباشد)
  • زمان بگذارید. سریع تصمیم نگیرید و قرارداد نبندید تا مدتی فکر کنید.
  • ببینید که این کار بدرد شما می‌خورد؟ با بالاسری‌ها درباره وقت گذاشتن و هزینه‌های جانبی بپرسید.[۲۷][۲۸]

منابع

  1. Job Bank USA. «What is MLM?». 
  2. تعریف وایزگیک از بازاریابی چند سطحی
  3. تعریف FirstClassMLM از بازاریابی شبکه‌ای
  4. «فرایند کاری شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای رصد و پیگیری می‌شود». خبرگزاری مهر. ۲۰۱۲-۱۲-۱۸. بازبینی‌شده در ۲۰۱۵-۰۳-۱۳. 
  5. نقل قول از جان پل گتی
  6. توضیح wiki.answers.com دربارهٔ اهرم زدن
  7. توضیحات ام‌ال ام سکرتس دربارهٔ ایدهٔ اهرم از جان پل گتی
  8. شبکه رشد. «دوچرخه فروشی در زمان روسیه تزاری!». 
  9. ۹٫۰ ۹٫۱ پو، ریچارد. موج چهارم: بازاریابی شبکه‌ای. Prima Publishing. 1999. ایالات متحده آمریکا. ISBN 0-7615-1752-9
  10. تاریخچهٔ شرکت نوترالایت
  11. نحوه پیدایش نوترالایت
  12. تعریف شرکت‌های هرمی و مشخصات آنها توسط وایز گیک
  13. تعریف و نحوه درک تفاوت شرکت‌های هرمی با دیگر پلن‌ها
  14. ساختار هرمی بازاریابی شبکه‌ای - سایت مخالف با این شغل
  15. تعریف صنعت بازاریابی چند سطحی و تفاوت با پلن هرمی توسط وایزگیک
  16. تعریف اینوستو پدیا از اشباع
  17. تعریف اشباع توسط mlm-thetruth سایت مخالف با بازاریابی چند سطحی
  18. صحبت جان تیلور در FTC دربارهٔ حتمی بودن اشباع و فروپاشی همهٔ بازاریابی‌های چند سطحی تا زمانی که پلن کمپانی بر اساس زنجیرهٔ بی‌نهایتی از توزیع کنندگان جدید باشد، اشباع حتمی است.
  19. بازاریاب‌ها فکر می‌کنند که اشباع امکان ندارد.
  20. «ایم وی بعنوان شرکت هرمی به دادگاه کشیده شد. این سایت حامل متن کامل پرونده شماره 3:07-cv-00201-EMC دادگاه کالیفرنیا در ۱۰ ژانویهٔ ۲۰۰۷ می‌باشد». 
  21. وزارت صنعت، معدن و تجارت. «مراحل صدور مجوز». 
  22. profitclinic. «Frequently Asked Questions about MLM». 
  23. ایسنا. «نظر آیت‌الله مکارم درباره فعالیت‌های بازاریابی شبکه‌ای». 
  24. سایت رسمی دفتر حضرت آیت‌الله العظمی وحید خراسانی. «تجارت». 
  25. پایگاه اطلاع رسانی دفتر حضرت آیت‌الله العظمی سید محمد حسینی شاهرودی دام ظله. «آخرین استفتائات». (کد سوال:16484). 
  26. O'Donnell, Jayne (February 10, 2011). "Multilevel marketing or 'pyramid?' Sales people find it hard to earn much". USAToday (Gannett Company). Retrieved April 5, 2011. 
  27. نحوه تحقیق پیشنهاد شده توسط FTC
  28. آیا آدم عاقل وارد چنین کاری می‌شود؟ توضیحات دیوید وود (منتقد بازاریابی شبکه‌ای و دوست «مارک یارنل») درباره سختی‌های نتورک مارکتینگ و اینکه آیا اصلاً عاقلانه است که این کار را شروع کنیم

جستارهای وابسته

پیوند به بیرون