قیمتگذاری
به فرآیند اعمال قیمت به سفارشات خرید و فروش خواه بصورت دستی یا خودکار، قیمتگذاری گفته میشود.
محتویات |
اهمیت قیمت گذاری [ویرایش]
ارائه محصولات بهتر نسبت به سایر رقبا و استفاده از گامهای صحیح در انتخاب استراتژی برای رسیدن به موقعیت مطلوب در مقابل رقبا، جزء اصول مهم برای رسیدن به سودآوری در مدل کسب و کار میباشد. بنابراین یک بنگاه باید قادر به قیمت گذاری محصولاتش به گونهای باشد که بتواند درآمدهایی متناسب با ارزش ارائه شده به مشتری بدست آورد و به این ترتیب موقعیتش را نسبت به مشتریان، کالاهای مکمل، رقبا و تازه واردین بالقوه حفظ نماید. قیمت گذاری مهمترین جزء از مدل کسب و کار میباشد و تصمیمات در مورد آن تاثیر زیادی بر روی سودآوری بنگاه به همراه دارد. قیمت گذاری موفق با پاسخ گویی به برخی از سئوالات مهم، معین میشود:
- چگونه قیمتی باید تنظیم شود که بتواند با مزایایی که بنگاه به مشتریان عرضه میکند و هزینهٔ این منافع ارتباط داشته باشد؟
- چه زمانی میبایست بنگاه قیمتهایش را کاهش دهد یا بالا ببرد؟
- عکس العمل رقبا و مشتریان در زمانی که بنگاه قیمتهایش را بالا یا پایین میآورد چگونه خواهد بود؟
- چه زمانی بنگاه میبایست به ارزان فروشی بیش از حد محصولاتش بپردازد؟
طرحهای قیمت گذاری [ویرایش]
مبادله پایاپای [ویرایش]
قدیمیترین نوع قیمت گذاری بصورت مبادله پایاپای بود که در آن، کالا در برابر کالا داد و ستد میگردد. این روش در جوامع بدوی رایج است زیرا مفهوم پول در ایندسته جوامع بی معنی است.
چانه زنی فرد به فرد [ویرایش]
در این روش فروشند با خریدار بر سر قیمت توافقی مذاکره میکنند تا به بالاترین قیمتی توافقی برای فروش برسند. چانه زنی فرد به فرد در کوچه و خیابان بسیاری از کشورهای در حال توسعه معمول میباشد. این روش برای فروش در مقیاس بالا مناسب نیست.
قیمت مقطوع [ویرایش]
در قیمت گذاری مقطوع، چانه زنی بی معناست. فروشنده قیمتی را تعیین میکند و خریدار یا آن را قبول میکند و یا اینکه آن را رد میکند. این روش در اواخر قرن ۱۹، توسط تعدادی از فروشگاههای زنجیرهای ایالات متحده معرفی شد.
قیمت گذاری مزایدهای [ویرایش]
در قیمت گذاری مزایدهای، فروشنده درخواست فروش را در میان خریداران متعدد بیان میکند و کالا به بالاترین پیشنهاد ارائه شده، فروخته میشود.
استراتژیهای قیمت گذاری [ویرایش]
یک بنگاه اغلب باید تصمیم بگیرد که میخواهد قیمت خود را کاهش دهد یا افزایش، قیمت محصولات جدیدش بالا باشد یا پایین، قیمت محصول همواره ثابت باشد یا متغیر، از طرحهای قیمت گذاری ثابت استفاده کند یا مزایدهای و ... . به انتخاب یک راه یا مجموعهای از این راهها، استراتژی قیمت گذاری میگویند. موفقیت یک استراتژی قیمت گذاری، تابعی از خود استراتژی، مدل کسب و کار و به خصوص تناسب استراتژی قیمت گذاری با مدل کسب و کار میباشد.
روش کره گیری [ویرایش]
در روش کره گیری، بنگاه محصول جدید را با قیمت بالا، در زمانی که هچ رقیبی در بازار وجود ندارد، عرضه میکند و وقتی رقبا وارد بازار شدند، قیمت را پایین میآورد. دلیل قیمت بالا در ابتدا این است که فرض میشود، تقاضا برای این بازار جدید بدون کشش است و به تبع آن قیمت پایین خریداران زیادی را جذب نمیکند. روش کره گیری در بازارهایی با مصرف کننده پیش-آهنگ بسیار خوب کار میکند.
قیمت گذاری رخنهای [ویرایش]
در روش قیمت گذاری رخنهای، بنگاه برای رخنه در بازار، در ابتدا محصولی را با قیمت بسیار پایین و یا مجانی ارائه مینماید. هدف از این روش دستابی به سهم بازار بالا، قابل قبول و یا استانداردسازی بازار است. بسیاری از محصولات مبتنی بر دانش از این استراتژی استفاده میکند.
قیمت گذاری دستهای [ویرایش]
در این روش بنگاه دو یا چند محصول را در کنار هم و با قیمتی کمتر از مجموع قیمت تک تک اقلام، میفروشد.
قیمت گذاری دو تعرفهای [ویرایش]
در این روش فروشنده دو قیمت را تعیین میکند، یکی برای حق استفاده از محصول و دیگری برای تعداد واحد مصرفی.
قیمت گذاری میزان خرید [ویرایش]
در این روش با افزایش میزان خرید، قیمتها کاهش مییابد. در این روش با استفاده از روشهای تنظیم قیمت، قیمت تنظیم شده برای تعداد متوسط بدست آمده و سپس برای میزان خرید بیشتر، قیمتها کاهش مییابند.
دسته بندی قیمت [ویرایش]
در این روش مشتریان بر اساس خصوصیاتشان دسته بندی شده و بنگاه قیمتهای متفاوتی را برای هر دسته پیشنهاد میکند.
قیمت گذاری روانی [ویرایش]
این روش زمانی استفاده می شود که مشتری بر اساس یک احساس تصمیم بگیرد تا یک منطق. مثلاً تعیین قیمت ۴.۹۹ دلار به جای ۵ دلار مثالی برای این روش قیمت گذااری است.[۱]
اثر فناوری اطلاعات بر طرحهای قیمت گذاری [ویرایش]
طرح قیمت گذاری که فناوری اطلاعات بیشترین اثر را بر آن دارد، مزایدهاست. در مزایدههای معمولی دو مشکل اصلی وجود دارد
-
- خریداران ممکن است بر سر قیمت با یکدیگر تبانی کنند و فروشندهها نیز ممکن است در هر مرتبه اقلام محدودی را برای چانه زنی ارائه نمایند.
- در یک محیط واقعی جمع آوری تمام خریداران و فروشندگان در کنار هم بسیار مشکل است، اما با استفاده از اینترنت اطلاعات بیشتری در اختیار افراد قرار میگیرد.
فناوری اطلاعات قیمت گذاری مقطوع را نیز تحت اثر قرار میدهد. با استفاده از فناوری اطلاعات بنگاه میتواند مشتریان خود را بر اساس منافعی که انواع محصول بدست میدهند، یا عادات و ترجیحات مشتری - بخش بندی کند و به این ترتیب قیمت خود را بهبود دهد.
عوامل اثر گذار بر قیمت گذاری [ویرایش]
سه عامل در قیمت گذاری از اهمیت بالایی برخوردارند:
-
- بالاترین میزان ارزشی که مشتری برای محصول قائل است. این ارزش بیانگر بیشترین مبلغی است که بنگاه میتواند دریافت نماید.
- سودی که از محصولها و قیمتهای رقبا بدست میآید.
- استراتژی قیمت گذاری بنگاه
منابع [ویرایش]
- ↑ سایت پایگاه اطلاع رسانی صنعت، انواع استراتژی قیمت گذاری
- Business models: a strategic management approach،A Afuah، ۲۰۰۴، McGraw-Hill/Irwin
- R.J.Dolan and H.Simon،"Power Pricers"،Across the Board،May ۱۹۹۷
- T.T.Nagle and R.K. Hodlen، The Strategy and Tactics of Pricing: A Guide to Profitable *Decision Making،۲nd ed.،Englewood Cliffs، NJ: Prentice-Hall،۱۹۹۵
- Annals of Cases in Information Technology،Mehdi Khosrow-Pour (ed)،Idea Group Publishing ،۲۰۰۴،Volume ۶،chapter ۱۳
