بازاریابی شبکه‌ای

از ویکی‌پدیا، دانشنامهٔ آزاد
پرش به: ناوبری، جستجو
Network18.jpg

بازاریابی شبکه‌ای یا نتورک مارکتینگ نوعی شیوهٔ فروش است که در آن کمپانی‌ها محصولات خود را بدون تبلیغات و بدون واسطه به فروش می‌رسانند، و مشتریان پس از خرید در صورت تمایل می‌توانند محصولات کمپانی را بازاریابی کنند و سود بگیرند. درآمد در بازاریابی شبکه‌ای هم در ازای فروش مستقیم کالا و هم در ازای فروش از طریق زیرمجموعه کسب می‌شود.[۱][۲][۳]
برخی از عبارت‌های مرتبط با بازاریابی شبکه‌ای عبارتند از: فروش رابطه‌ای (Affiliate Marketing)، بازاریابی چند سطحی، ام‌ال ام، ان ام، شرکت‌های هرمی (Pryramid Schemes)، فروش ارجاعی (Referral Marketing)، شرکت‌های سرمایه‌گذاری، بازاریابی اثر شبکه‌ای (Network-Effect Matrketing) و شرکت‌های پونزی.[۴][۵]

در بازاریابی شبکه‌ای، بازاریاب‌ها بصورت تبلیغات کلامی یا تبلیغات چهره به چهره اقدام به فروش محصولات کمپانی می‌کنند. سر و کار فعالان فروش شبکه‌ای با قانون، بدلیل شباهت این نوع از فروش، با شرکت‌های هرمی می‌باشد.[۴]

تاریخچه[ویرایش]

  • ایدهٔ بازاریابی شبکه‌ای از فرمول تصاعد گرفته شد، که در صدهٔ ششم ق. م. توسط فیثاغورس و در صدهٔ سوم ق. م. توسط اقلیدس در کتاب معروف «مقدمات» به جهان معرفی شد.
  • جان پل گتی (۱۸۹۲ - ۱۹۷۶)، ثروتمند ترین مرد امریکایی در سال ۱۹۵۷ میلادی بود، و برای اولین بار اعلام کرد که «من ترجیح می‌دهم که از ۱٪ تلاش صد نفر استفاده کنم تا اینکه از ۱۰۰٪ تلاش خودم».[۶] این ایده که اهرم زدن نام دارد، امروزه پایه‌گذار فلسفهٔ بازاریابی شبکه‌ای شده‌است.[۷][۸]
  • اولین بار، یک شرکت دوچرخه سازی در روسیه از این ایده استفاده کرد و برنامه‌ای ترتیب داد که مشتریان با پرداخت ۱۰ روبل بجای ۵۰ روبل صاحب دو چرخه شوند اگر چهار مشتری دیگر نیز معرفی کنند. ولی فروش کمپانی بسرعت به اشباع رفت. در روسیه به آن شرکت بهمنی و در فرانسه به آن گلولهٔ برفی لقب دادند و صد در صد تقلب و کلاهبرداری تلقی شد.[۹] از آن پس، سیاستمداران، اقتصاد دانان و جامعه شناسان زیادی بدنبال پیدا کردن راهی بودند که از این ایده به نفع همه استفاده کنند.
  • اولین کمپانی که بطور رسمی فعالیت بازاریابی چند سطحی را در سال ۱۹۳۰ آغاز کرد، کمپانی ویتامین کالیفرنیا بود که نام خود را در سال ۱۹۳۹ به نوترالایت تغییر داد و امروزه محصولات خود را از طریق کمپانی ایم وی بفروش می‌رساند.[۱۰][۱۱][۱۲]

تفاوت بازاریابی شبکه‌ای با شرکت‌های هرمی[ویرایش]

به گفتهٔ کمیسیون تجارت فدرال امریکا (FTCشرکت هرمی شرکتی ست که به اعضایش حق کمیسیون می‌دهد تا افراد جدید را وارد کنند. شرکت‌های هرمی محصولی را نمی‌فروشند و پولهای مشتریان را در یکجا جمع می‌کنند و با آن کاری انجام نمی‌دهند و در اکثر کشورهای دنیا از جمله ایران غیر قانونی هستند، چون در ازای جذب افراد پول می‌دهند و بطور اجتناب ناپذیر فرو خواهند پاشید و وقتی هرم فروپاشی کند، بجز عده‌ای که در بالای هرم هستند همه دست خالی می‌مانند یا بعبارتی پول خود را می‌بازند.[۱۳][۱۴][۱۵]
FTC می‌گوید داشتن محصول، قانونی بودن شرکت را تعیین نمی‌کند. بعضی از شرکت‌های هرمی برای ردگم کردن، خود را شرکت ام‌ال ام معرفی کرده و محصولی را در پلان خود قرار می‌دهند ولی چون هدفشان فروش محصول نیست، قیمت آن بسیار بالاتر از بازار آزاد خواهد بود، یا اینکه دریافت محصول در آن شرکت‌ها مشروط به فعالیت در پلان تجاری شان است که برای کسانیکه نمی‌خواهند یا نمی‌توانند مشتری پیدا کنند، پول از دست می‌رود. دو مشخصه بارز کمپانی‌های هرمی:

  • انبار کردن کالا
کمپانی مشتریان را وادار می‌کند که تعداد هر چه بیشتری کالا (عموماً با قیمت بسیار بالایی) بخرند تا در آمد بیشتری داشته باشند، حتی اگر نتوانند آن کالاها را به مصرف برسانند. در این صورت افراد رأس هرم سود هنگفتی می‌کنند در حالیکه محصول چندانی را به بازار ارائه نکرده‌اند و محصولات در زیرزمینها انبار شده‌اند.
  • عدم خرده فروشی (فروش جزء به مردم)
بدلیل کیفیت پایین محصولات و هزینهٔ بالای آنها، در اغلب شرکت‌های هرمی محصولات فقط بین اعضای داخل هرم توزیع می‌شود، نه بین مردم عادی بیرون از هرم.[۱۶][۱۷][۱۸][۱۹]

شرکت‌های پونزی[ویرایش]

به گفتهٔ FTC، شرکت‌های پونزی (Ponzi Schemes) شرکت‌هایی هستند که نه محصولی دارند و نه در ازای جذب افراد جدید پولی می‌دهند. ولی در عوض پول‌های مردم را تحت عنوان سرمایه‌گذاری جمع می‌کنند و قول می‌دهند که با درصد بسیار بالایی پول آنها را برگردانند. در شرکتهای پونزی هیچ گونه سرمایه گذاریی اتفاق نمی‌افتد و فقط پول افراد جدید را به قدیمی ترها می‌دهند و عموماً در حوزهٔ فعالیت‌های هرمی ارزیابی می‌شوند.[۱۵][۲۰]

فروش ارجاعی[ویرایش]

فروش ارجاعی (Referral Marketing) روشی است که در آن، کالا یا خدمات از طریق معرفی و ارجاع بفروش می‌رسند. هر شرکت یا وبسایتی که در هنگام خرید یا ثبت نام، نام معرف را می‌پرسد، در ردهٔ سیستم‌های ارجاعی قرار دارد. مشتری‌هایی که از این طریق جذب می‌شوند دوام بیشتری برای کمپانی‌ها دارند.[۲۱]

توجیه اقتصادی بازاریابی شبکه‌ای[ویرایش]

  • شرکت‌های هرمی به تولید کمکی نمی‌کنند، و باعث پیشرفت اقتصاد جوامع نمی‌شوند، و مشتریان نیز اگر نتوانند پلان خود را بسازند، دست خالی می‌مانند.
  • در یک فضای ایده‌آل، به کمک بازار یابی شبکه‌ای، کمپانی‌های تولید کننده مجال خوبی خواهند یافت تا بدون دغدغهٔ فروشِ محصولات، به ارتقاء و بهبود کیفیت کالاها یا خدماتشان بپردازند، ولی در جهان واقع، به راستی کدام تولید کننده است که ترس از کم شدن فروش و رقابت با سایر تولید کنندگان را نداشته باشد و به ارتقا محصول و خدمات فکر کند؟ رقابت در جذب مشتری بخش مهمی از چرخه بهبود کیفیت کالا و خدمات است.
  • در عصر الکترونیک اکثر کمپانی‌ها رو به فروش اینترنتی می‌آورند.[۲۲] اما گاهی فروش اینترنتی با بازاریابی شبکه‌ای و هرمی عمداً یا سهواً خلط مبحث می‌شود، فروش اینترنتی یعنی فروش کالا از طریق شبکه اینترنت، امابازاریابی شبکه‌ای و یا هرمی مفهومی بسیار متفاوت است.[۲۳]

قانونی بودن بازاریابی شبکه‌ای[ویرایش]

در حال حاضر، قوانین و مقررات فعالیت در شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای در اکثر کشورها معین شده‌اند. ولی هیچ ارگان مشخصی وجود ندارد که مشخص کند یک کمپانی خاص هرمی یا شبکه ایِ قانونی است.[۲۴] از نگاه BBB، FTC و AG، کمپانیی که بیشتر به جذب بازاریاب می‌پردازد تا فروش محصول به مردم عادی، هرمی و غیر قانونی است.[۲۵][۲۶]

در تاریخ ۱۳۸۸/۰۹/۱۸ "کمیته نظارت وزارت بازرگانی"، دستورالعمل نحوه صدور مجوز و نظارت بر فعالیت شرکتهای بازاریابی شبکه‌ای را در ۱۲ ماده و ۸ تبصره تصویب و ابلاغ کرد. و از شرکت‌های متقاضی، برای تحویل درخواستشان بر اساس دستورالعمل مصوب شده دعوت نمود؛ در همان ابتدا بیش از ۱۰۰ شرکت، تقاضای مجوز کردند و در نهایت پس از ۲ سال بررسی، برای اولین بار در ایران در سال ۹۰ مجوزهای قانونی فعالیت بازاریابی شبکه‌ای صادر شد که چند شرکت معدود، توانستند مجوز دریافت کنند. http://www.networkmarketing.moc.gov.ir در تاریخ ۸ دیماه ۱۳۸۸ (۲۸ دسامبر ۲۰۰۸) روزنامهٔ ایران بازاریابی شبکه‌ای را قانونی اعلام کرد[۲۷] و از آن پس وزارت بازرگانی جمهوری اسلامی ایران قوانین و مقررات فعالیت در بازاریابی شبکه‌ای، و مرز بین فعالیت شبکه‌ای (نتورک مارکتینگ) را با فعالیت هرمی مشخص کرد.[۲۸][۲۹][۳۰] این در حالی است که در اخبار جمهوری اسلامی ایران، غالباً بر غیر قانونی بودن بازاریابی هرمی تاکید می‌شود، و در روزنامه‌ها خبرهایی مبنی بر جلوگیری از فعالان این شغل منتشر می‌گردد.[۳۱] در شهریور ماه سال ۱۳۹۰ بعد از ۲ سال تلاش و بررسی‌های طولانی ۸ شرکت برای اولین بار در تاریخ ایران موفق به کسب مجوز بازاریابی شبکه‌ای از وزارت بازرگانی شدند.[۳۲]

اشباع چیست؟ آخرین نفرات چه می‌شوند؟[ویرایش]

اشباع به مرحله یا زمانی گفته می‌شود که پلن یک کمپانی (چه هرمی، چه شبکه‌ای) جامعه را فرا بگیرد و بازاریابان یا نمایندگان مستقل دیگر نتوانند مشتری پیدا کنند. اگر چنین اتفاقی بیفتد درصد زیادی از فعالان که در کف مجموعه هستند ناکام می‌مانند. عوامل مختلفی وجود دارند که بر اشباع تاثیر می‌گذارند:

  • پلن در آمد زایی
  • سرعت رشد شاخه‌ها
  • قیمت محصولات
  • تنوع و محبوبیت محصولات
  • سرعت رشد جمعیت[۳۳]

بازاریابی شبکه‌ای از دیدگاه دینی[ویرایش]

نوع درآمد در بازاریابی شبکه‌ای، خطی نیست و بلکه انفعالی است. در اینگونه مشاغل، فرد در ابتدا باید زحمت بسیاری بکشد و در آمد اندکی داشته باشد تا در شرایط خاصی پس از چند مرحله به کار امید به درآمد داشته باشد.
بعضی از مراجع تقلید آنرا حرام و بعضی آنرا حلال شناخته‌اند.[۳۴][۳۵]

پایداری شرکت‌های نتورک مارکتینگ[ویرایش]

به گفتهٔ ریچارد پو در کتاب موج چهارم، قدرت کمپانی‌های نتورک مارکتینگ در پنج سال اول کاری مشخص می‌گردد. یک کمپانی در ۲ سال اول فعالیت خود، بیش از ٪۵۰ احتمال شکست دارد و کمپانیی که ۵ سال به تعهدات خود عمل کند، احتمال شکستش به ۱٪ خواهد رسید.[۱۰] به گفتهٔ مقاله‌ای از usatoday، برای بازاریاب‌های ایم وی، پول در آوردن از بازاریابی چند سطحی بسیار سخت است، اگر نگوییم غیر ممکن است.[۳۶]

راهکار پیشنهادی FTC پیش از ورود[ویرایش]

بهتر است پیش از ورود به بازاریابی شبکه‌ای، موارد زیر انجام شود:

  • گرفتن سابقه کمپانی
  • تحقیق دربارهٔ محصولات
  • پرسش و پاسخ دربارهٔ پلن و موفقیت
  • کشف مرزها و محدودیت‌ها
  • ارتباط برقرار کردن با بالا سری‌ها و گرفتن آدرس و شماره تلفن
  • مشورت گرفتن از وکیل یا مشاور حقوقی که در سیستم نباشد (ذینفع نباشد)
  • زمان بگذارید. سریع تصمیم نگیرید و قرارداد نبندید تا مدتی فکر کنید.
  • ببینید که این کار بدرد شما می‌خورد؟ با بالاسری‌ها درباره وقت گذاشتن و هزینه‌های جانبی بپرسید.[۳۷][۳۸]

جمع‌بندی[ویرایش]

  • با توجه به منابع و اخبار موافق و مخالف بسیار در زمینهٔ بازاریابی شبکه‌ای و نبود منابع کاملاً بیطرف، تصمیم گیری در این باره بسیار سخت می‌شود. و با وجود شرکت‌های بسیار زیادی که با وجود فعالیت هرمی، خود را قانونی جلوه داده و سعی در بدست آوردن سرمایهٔ افراد در کوتاهترین زمان ممکن را دارند، و با توجه به اینکه مرز بین فعالیت‌های هرمی و شبکه‌ای در برخی موارد بسیار باریک می‌شود و حتی برخی شرکتها در برهه‌ای وارد فعالیت‌های غیر قانونی هرمی شده و در برهه‌ای دیگر به فعالیت قانونی می‌پردازند. عدم وجود قوانین صریح و دارای التزام و همچنین عدم اطلاعات کافی و عدم حسن نیت مورد نیاز از طرف قانون گذار کار را بسیار دشوار تر نموده است، لذا شخص باید در برخورد با چنین شرکت‌هایی، کاملاً محتاط باشد تا ناخواسته در دام کلاهبرداری نیفتد
  • بر خلاف ادعای شرکتهای هرمی، بازاریابی شبکه‌ای راه سریع پولدار شدن نیست و شخصی که وارد شبکه می‌شود، در اکثر مواقع نمی‌تواند درآمدی کسب کند. و فقط در مواقع بسیار نادری شخص می‌تواند به درآمد برسد. ولی عدم کسب درآمد در بازاریابی شبکه‌ای همیشه به معنی مالباختگی کامل نیست، چنانچه شخصی در یک شبکه قانونی بازاریابی اقدام به خرید محصول مورد نیاز خود نماید و آنرا به قیمت بازار و یا کمتر از قیمت بازار خریداری نماید می‌توان گفت ضرری نکرده است چون کالا یا خدماتی را خریداری کرده که به آن نیاز داشته است و هزینهٔ پرداخت شده در بازاریابی شبکه‌ای قانونی قاعدتاً در ازای جایگاه فعالیت شبکه‌ای نیست بلکه در ازای دریافت کالا یا خدمات می‌باشد. البته احتمال اینکه شخصی در یک شبکه بازاریابی (حتی شبکه قانونی) بتواند کالا یا خدماتی را کمتر از قیمت در بازار تهیه کند به دلایل متعدد بسیار کم است زیرا از این مبلغ، مبلغی تحت عنوان پورسانت واسطه‌ها محاسبه می‌شود که موجب بالا رفتن قیمت این محصول در مقابل قیمت اصلی کالا در بازار می‌گردد که این مبلغ معمولا از هزینه روش‌های صنعتی بازاریابی و تبلیغات و توزیع کالا و خدمات بسیار بیشتر است.
  • بازاریابی شبکه‌ای در صورتیکه کاملاً قانونی، با سرعت رشد معقول و محصولات مفید و قابل استفاده ارائه شود و قیمت‌های مناسب ارائه نماید، در شرایط بسیار خاصی ممکن است بتواند در جهت رشد اقتصادی کمک کننده باشد، ولی غالباً شرکت‌ها به کیفیت محصولات خود، نحوهٔ فعالیت خود و پیامدهای اقتصادی خود در جوامع اهمیتی نمی‌دهند به همین خاطر اثرات بسیار زیانباری بر جامعه خواهند گذاشت.[۳۹]
  • برخی مراجع تقلید نیز در خصوص اینگونه فعالیت‌ها اعلام نظر نموده‌اند[۴۰]

منابع[ویرایش]

  1. تعریف نتورک مارکتینگ ورکس از بازاریابی شبکه‌ای
  2. تعریف وایزگیک از بازاریابی چند سطحی
  3. تعریف FirstClassMLM از بازاریابی شبکه‌ای
  4. ۴٫۰ ۴٫۱ تعریف JobBankUSA از بازاریابی شبکه‌ای
  5. انواع بازاریابی شبکه‌ای
  6. نقل قول از جان پل گتی
  7. توضیح wiki.answers.com دربارهٔ اهرم زدن
  8. توضیحات ام‌ال ام سکرتس دربارهٔ ایدهٔ اهرم از جان پل گتی
  9. پرلمان، یاکوف. ریاضیات زنده. 1982. انتشارات میر مسکو. چاپ دوم 1986. مترجم: ذبیح‌الله بشردوست. صفحات 102، 103.
  10. ۱۰٫۰ ۱۰٫۱ پو، ریچارد. موج چهارم: بازاریابی شبکه‌ای. Prima Publishing. 1999. ایالات متحده امریکا. ISBN 0-7615-1752-9
  11. تاریخچهٔ شرکت نوترالایت
  12. نحوه پیدایش نوترالایت
  13. تعریف شرکت‌های هرمی و مشخصات آنها توسط وایز گیک
  14. تعریف و نحوه درک تفاوت شرکت‌های هرمی با دیگر پلن‌ها
  15. ۱۵٫۰ ۱۵٫۱ سخنرانی FTC درباره شرکت‌های هرمی
  16. تحلیل دقیق تفاوت بین شرکت‌های هرمی و بازاریابی شبکه‌ای
  17. ساختار هرمی بازاریابی شبکه‌ای - سایت مخالف با این شغل
  18. تو ضیحات BBB درباره تفاوت شرکت‌های متقلب و بازاریابی شبکه‌ای BBB سایت بیزنس امریکا و کانادا است.
  19. تعریف صنعت بازاریابی چند سطحی و تفاوت با پلن هرمی توسط وایزگیک
  20. پاسخ هیات امنیت و تبادلات ایالات متحده دربارهٔ شرکت‌های پونزی
  21. مجلهٔ فوربز دربارهٔ فروش ارجاعی
  22. شرکت بیمه نوین ایران مدیر عامل بیمه نوین اظهار می‌کند که در عصر الکترونیک دیگر نمی‌توان به روش سنتی به فروش بیمه بپردازیم و باید با استفاده از اینترنت به کسانیکه بیمه می‌فروشند کارمزد بدهیم.
  23. «سند کلاهبرداری شرکت گلدکوئست». nms.ir. 
  24. ایم وی بعنوان شرکت هرمی به دادگاه کشیده شد این سایت حامل متن کامل پرونده شماره 3:07-cv-00201-EMC دادگاه کالیفرنیا در ۱۰ ژانویهٔ ۲۰۰۷ می‌باشد.
  25. توضیحات AG درباره شرکت‌های هرمی و تفاوت‌های آنها با بازاریابی شبکه‌ای Attorney-General مشاور حقوقی اصلی دولت امریکاست.
  26. پروفیت کلینیک درباره قانونی بودن بازاریابی چند سطحی
  27. روزنامه ایران مبنی بر قانونی شدن بازاریابی شبکه‌ای
  28. معرفی بازاریابی شبکه‌ای توسط وزارت بازرگانی جمهوری اسلامی ایران
  29. معیارهای فعالیت شرکتهای بازاریابی شبکه‌ای از دید وزارت بازرگانی جمهوری اسلامی ایران
  30. مطلب نشریه تابناک درباره افتتاح کمیته بازاریابی شبکه‌ای و قوانین صدور مجور
  31. نشریه تابناک درباره دستگیری اعضای شرکت‌های هرمی دولت ایران، کما فی السابق، فرقی بین بازاریابی شبکه‌ای و شرکت‌های هرمی قائل نمی‌شود.
  32. «اسامی شرکت‌های دارای مجوز بازاریابی شبکه‌ای از مرکز امور اصناف و بازرگانان». پایگاه اطلاع رسانی اصناف و بازرگانان کشور. 
  33. گفته‌های سایت کسب درآمد از اینترنت دربارهٔ اشباع
  34. سایت تبیان به نقل قول از علی خامنه‌ای درباره بازاریابی هرمی
  35. استفتائات سید محمد صادق روحانی درباره بازاریابی شبکه‌ای
  36. O'Donnell, Jayne (February 10, 2011). "Multilevel marketing or 'pyramid?' Sales people find it hard to earn much". USAToday (Gannett Company). Retrieved April 5, 2011. 
  37. نحوه تحقیق پیشنهاد شده توسط FTC
  38. آیا آدم عاقل وارد چنین کاری می‌شود؟ توضیحات دیوید وود (منتقد بازاریابی شبکه‌ای و دوست «مارک یارنل») درباره سختی‌های نتورک مارکتینگ و اینکه آیا اصلاً عاقلانه است که این کار را شروع کنیم
  39. [http://www.mlm-thetruth.com/files/6913/8557/3984/Farsee-KeyPoints-ofWebSite-Faramarz.pdf «نکات کلیدی بدست آمده از 15 سال تحقیق، بر روی بیش از 350 برنامه بازاریابی چند سطحی)MLM( Jon .M. Taylor ,MBA , ph.D نویسنده:»] ‎(فارسی)‎. 
  40. «استفتاء در مورد بازار یابی شبکه‌ای»(فارسی)‎. 

سایت اطلاع رسانی فروش مستقیم و بازاریابی شبکه‌ای

جستارهای وابسته[ویرایش]

کتاب‌های چاپ شده در زمینهٔ بازاریابی شبکه‌ای[ویرایش]

پیوند به بیرون[ویرایش]